Autonomie ou structure ?
Le débat peut sembler à certains inutile ou dépassé, mais la question se pose effectivement du degré d’autonomie du vendeur en rendez-vous. Le vendeur nomade est le plus souvent éloigné géographiquement de sa hiérarchie directe et dispose d’une grande liberté au quotidien. Même s’il est en contact téléphonique chaque jour avec son responsable hiérarchique, il organise parfois seul sa tournée, est très libre de ses horaires et accomplit ses tâches administratives quand il en a le temps.
La question du degré de liberté du vendeur se pose aux forces de ventes qui se structurent. Cette liberté s’exerce à plusieurs niveaux:
- Organisation des tournées
- Méthode d’approche du rendez-vous client
- Alternance du travail de reporting et du travail administratif avec le travail sur le terrain
La façon d’organiser les tournées (fréquence des visites notamment) est le plus souvent déterminée, ou simplement validée, par la compagnie, en fonction des volumes et des impératifs stratégiques. L’alternance ou la façon d’organiser son travail administratif fait l’objet de formations, de directives, voire de consignes strictes (plages horaires réservées, nombre de rendez-vous à faire pour chaque jour). En revanche, la méthode d’approche du rendez-vous client est parfois laissée à la libre appréciation du représentant, alors que dans certaines compagnies plus structurées, cette méthode de conduite de rendez-vous est très encadrée.
Si un cadre est nécessaire, souvent même indispensable, une approche trop rigide du rendez-vous peut nuire aux résultats du vendeur si celui-ci manque de la formation et de l’expérience qui rend se cadre naturel et permet d’obtenir un discours non stéréotypé.
Les outils du vendeur, notamment les outils informatiques, doivent refléter cette méthode de conduite des entretiens. TilBoard contient par exemple un outil de préparation de visite dont les modèles peuvent être mis en place par la direction des ventes et être adaptés ensuite au cas par cas.
