Les Technologies Web 2.0 et la Gestion des Forces de Vente
Tout d’abord, l’application la plus évidente concerne la formation et le partage des meilleures pratiques. En effet, les blogs et les wikis constituent probablement les outils les plus efficaces pour aboutir à un partage en temps réel des meilleures pratiques. La principale différence avec des documents plus classiques tient au fait que les commerciaux collaborent activement au blog ou au wiki. Le lecteur devient ainsi contributeur et cette simple évolution suffit souvent à susciter un intérêt accru. De ce fait, lire ce que d’autres considèrent comme les meilleures pratiques (ce qui, dans les faits, est de la formation), peut ne plus être ressenti comme du travail supplémentaire mais plutôt comme un dialogue avec un collègue. Avec du recul, on réalise rapidement qu’en outre, sur le long terme, les blogs et les wikis augmentent l’efficacité des programmes de gestion de la connaissance, car ils permettent de s’affranchir des contraintes liées à la remontée d’informations du terrain vers le siège.
L’efficacité d’un commercial dépend des bonus et de l’information dont il dispose. Les bonus génèrent la volonté de vendre plus, mais l’information fournit au commercial les arguments nécessaires pour soutenir sa volonté de vendre plus. Ainsi, la gestion de la performance n’est pas laissée de côté lorsqu’il est question des technologies web 2.0. Imaginez un tableau de bord présentant à la fois de l’information concernant le client que vous vous apprêtez à rencontrer et le fournisseur produisant ce que vous apprêtez à vendre, mais aussi des informations internes concernant des rencontres ayant précédemment eu lieu avec le même client et des informations externes telles que la météo ou la route la plus rapide pour se rendre chez le client. Les services web et les applications composites rassemblent des informations cohérentes en temps réel et représentent de ce fait d’importants gains de temps si les commerciaux sont formés à leur utilisation. En permettant de gagner du temps et de fournir une vision plus complète avec une meilleure information ils augmentent l’efficacité.
Enfin, et pas des moindres, une application particulièrement intéressante des technologies web 2.0 à la gestion des forces de vente réside dans la capacité des entreprises à assurer les commerciaux de leur soutien sans les laisser seuls, bien qu’ils soient quasiment en permanence sur la route. En effet, il est primordial de ne pas laisser une certaine solitude se propager au sein d’une flotte de commerciaux. Le web 2.0 offre des moyens variés de s’en prémunir :
- Le flux RSS de l’intranet de l’entreprise peut donner aux commerciaux le sentiment de garder le contact avec le siège.
- Les services géolocalisés affichant la position géographique précise des collègues peuvent aider à trouver des moyens de manger avec un ami, et permettent également de trouver la meilleure table du secteur concerné.
- Les applications de microblogage au travers desquelles les utilisateurs signalent à leur réseau « ce qu’ils sont entrain de faire » telles que Yammer, qui applique les principes de Twitter pour les communications internes dans une société, peuvent réellement donner l’impression d’être dans le même bureau que ses collègues bien que ceux-ci soient éparpillés sur le territoire. Par exemple, si un commercial observe lors d’un rendez-vous une action intéressante entreprise par la concurrence, il lui suffira d’en prendre une photo avec son cellulaire pour pouvoir, grâce à Yammer, la partager instantanément avec tous ses collègues.
- Plus généralement, l’intérêt est de créer une communauté au sein même de la force de vente. Le sentiment d’appartenance à un groupe générant une force et donc une motivation supplémentaire.
Les technologies web 2.0 sont des diamants bruts qu’il faut travailler. Elles offrent des outils variés qui doivent être intégrés à des plateformes telles que TilboardTM que les commerciaux utiliseront quotidiennement. Ainsi, il apparait que les book de ventes interactifs seront un outil essentiel de la gestion des forces de vente de demain, en intégrant toutes les technologies précédemment citées. Notons qu’une étude McKinsey concernant les investissements en web 2.0 mentionne que « les entreprises ayant rapidement pris part à la précédente vague d’investissement sont plus satisfaites que les retardataires. Parmi celles qui se considèrent très satisfaites, 46 pourcent sont des convaincus de la première heure et 44 pourcent sont de prompts suiveurs » (PDF) Il est temps de s’y mettre!
