La tablette Internet,produit phare de l’année 2010, va se dévoiler en mode Apple, Google et certainement Microsoft. A mi-chemin entre le smartphone et l’ordinateur portable, arrivera t-elle à faire sa place dans le monde de l’entreprise?
Saura t-elle séduire les entreprises à travers ses fonctionnalités et son interface?
Le débat peut sembler à certains inutile ou dépassé, mais la question se pose effectivement du degré d’autonomie du vendeur en rendez-vous. Le vendeur nomade est le plus souvent éloigné géographiquement de sa hiérarchie directe et dispose d’une grande liberté au quotidien. Même s’il est en contact téléphonique chaque jour avec son responsable hiérarchique, il organise parfois seul sa tournée, est très libre de ses horaires et accomplit ses tâches administratives quand il en a le temps.
La question du degré de liberté du vendeur se pose aux forces de ventes qui se structurent. Cette liberté s’exerce à plusieurs niveaux:
La façon d’organiser les tournées (fréquence des visites notamment) est le plus souvent déterminée, ou simplement validée, par la compagnie, en fonction des volumes et des impératifs stratégiques. L’alternance ou la façon d’organiser son travail administratif fait l’objet de formations, de directives, voire de consignes strictes (plages horaires réservées, nombre de rendez-vous à faire pour chaque jour). En revanche, la méthode d’approche du rendez-vous client est parfois laissée à la libre appréciation du représentant, alors que dans certaines compagnies plus structurées, cette méthode de conduite de rendez-vous est très encadrée.
Si un cadre est nécessaire, souvent même indispensable, une approche trop rigide du rendez-vous peut nuire aux résultats du vendeur si celui-ci manque de la formation et de l’expérience qui rend se cadre naturel et permet d’obtenir un discours non stéréotypé.
Les outils du vendeur, notamment les outils informatiques, doivent refléter cette méthode de conduite des entretiens. TilBoard contient par exemple un outil de préparation de visite dont les modèles peuvent être mis en place par la direction des ventes et être adaptés ensuite au cas par cas.
Tout d’abord, l’application la plus évidente concerne la formation et le partage des meilleures pratiques. En effet, les blogs et les wikis constituent probablement les outils les plus efficaces pour aboutir à un partage en temps réel des meilleures pratiques. La principale différence avec des documents plus classiques tient au fait que les commerciaux collaborent activement au blog ou au wiki. Le lecteur devient ainsi contributeur et cette simple évolution suffit souvent à susciter un intérêt accru. De ce fait, lire ce que d’autres considèrent comme les meilleures pratiques (ce qui, dans les faits, est de la formation), peut ne plus être ressenti comme du travail supplémentaire mais plutôt comme un dialogue avec un collègue. Avec du recul, on réalise rapidement qu’en outre, sur le long terme, les blogs et les wikis augmentent l’efficacité des programmes de gestion de la connaissance, car ils permettent de s’affranchir des contraintes liées à la remontée d’informations du terrain vers le siège.
L’efficacité d’un commercial dépend des bonus et de l’information dont il dispose. Les bonus génèrent la volonté de vendre plus, mais l’information fournit au commercial les arguments nécessaires pour soutenir sa volonté de vendre plus. Ainsi, la gestion de la performance n’est pas laissée de côté lorsqu’il est question des technologies web 2.0. Imaginez un tableau de bord présentant à la fois de l’information concernant le client que vous vous apprêtez à rencontrer et le fournisseur produisant ce que vous apprêtez à vendre, mais aussi des informations internes concernant des rencontres ayant précédemment eu lieu avec le même client et des informations externes telles que la météo ou la route la plus rapide pour se rendre chez le client. Les services web et les applications composites rassemblent des informations cohérentes en temps réel et représentent de ce fait d’importants gains de temps si les commerciaux sont formés à leur utilisation. En permettant de gagner du temps et de fournir une vision plus complète avec une meilleure information ils augmentent l’efficacité.
Enfin, et pas des moindres, une application particulièrement intéressante des technologies web 2.0 à la gestion des forces de vente réside dans la capacité des entreprises à assurer les commerciaux de leur soutien sans les laisser seuls, bien qu’ils soient quasiment en permanence sur la route. En effet, il est primordial de ne pas laisser une certaine solitude se propager au sein d’une flotte de commerciaux. Le web 2.0 offre des moyens variés de s’en prémunir :
Les technologies web 2.0 sont des diamants bruts qu’il faut travailler. Elles offrent des outils variés qui doivent être intégrés à des plateformes telles que TilboardTM que les commerciaux utiliseront quotidiennement. Ainsi, il apparait que les book de ventes interactifs seront un outil essentiel de la gestion des forces de vente de demain, en intégrant toutes les technologies précédemment citées. Notons qu’une étude McKinsey concernant les investissements en web 2.0 mentionne que « les entreprises ayant rapidement pris part à la précédente vague d’investissement sont plus satisfaites que les retardataires. Parmi celles qui se considèrent très satisfaites, 46 pourcent sont des convaincus de la première heure et 44 pourcent sont de prompts suiveurs » (PDF) Il est temps de s’y mettre!
Les vendeurs réalisent des outils, pourquoi ne pas utiliser cette créativité au profit de toute l’entreprise ?
Les responsables des comptes-clés ont des besoins de communication particuliers, surtout lorsqu’ils sont nomades. L’entreprise peut et doit encourager la mise en place de structures et d’outils pour les aider à rester en contact avec le siège pour profiter des innovations et des discussions.
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Pour l’optimisation des tournées, les entreprises peuvent maintenant choisir plusieurs types de solutions d’organisation, toutes supportées par des outils informatiques plus ou moins adaptés. Lire la suite…
La journée des vendeurs est traditionnellement découpée en trois partie : préparation, vente, compte-rendu. La première et la troisième phase sont normalement menée de la maison (ou du bureau), la deuxième est la seule vraie phase « terrain ».
Sales Management 2.0